年轻，思路敏捷，富有激情——这是认识邓进多年，他留给我的最深刻的印象。“我对做渠道工作特别感兴趣，所以很投入，希望在这个领域有所作为。”在如此浮躁的IT环境里摸爬滚打10年了，邓进竟然还如此“痴迷”于渠道，使我对他的采访欲望变得更加强烈起来。

懵懂入渠道

清华紫光通用产品事业部做IBM i系列低端产品的总分销商已经三年了，实际上邓进与i系列产品的渠道结缘已经有5年之久了。

邓进1995年毕业于北京航空航天大学计算机系，进入长城软件公司工作。直到2000年，邓进一直在从事与技术相关、与应用相关的开发工作，实际上就是做一些今天被人们称之为系统集成的项目。如果不是中国政府IT采购渐渐步入正轨，如果不是1997年长软的第一次中标，也许邓进会一直沿着技术开发的路子走下去。

1997年，随着政府采购规模的加大，中国开始出现批量渠道。实际上1996年长软就已经开始做Lotus的销售了——尽管当时还没有渠道这个词。到2000年时，长软已经拥有了很好的Lotus渠道，并着手硬件产品的销售，希望通过已有的软件渠道带动硬件销售。当时IBM i系列正好推出一个与Lotus打包的“莲化宝箱”产品(属于低端产品解决方案)，正在寻找总分销商。于是有了长软与IBM i系列的合作，也把邓进推上了渠道管理者的位置。

当时分销还是一个高风险、高回报的行业。在利益的驱动下，厂商大量压货；而渠道只要短线有利可图，就想办法多进货，进多少货完全由渠道自己定。邓进说：“那完全是一个用钱赚钱的年月，大家仿佛在‘赌’，而不去看更长远的事情。”

大力扩张渠道成为当时的时髦，邓进他们走的同样是一条压货之路，“莲化宝箱”迅速在全国七个区域选择了七家区域独家分销商。“尽管我已经做了很多事情，发现利润率还是不够七个区域分销商分。事实上，旧的模式很难使业务有所突破，而新的模式又没有。”这是邓进做渠道工作两年之后的最大困惑和痛苦。

IBM i系列与清华紫光一起密切合作，使i系列终于“阴霾”散尽。

用“人”赚钱

2002年，时任i系列大中华区总经理的江支滨(在这个领域里做了20多年)及其团队与清华紫光一起讨论如何既要解决利润不够分、又要促进业务增长的问题，之后果断地取消了七个区域分销商，形成了清华紫光、代理商(SI、ISV)到用户的渠道架构。

“实际上，过去我们忽略了应用集成的解决方案才是IBM eServer i系列产品方案的最突出优势这个事实，以至于使自己‘误入’纯渠道分销的‘歧途”。邓进说，“现在意识到，应用才是i系列的根本出路。”

2002年底，IBM i系列与清华紫光合作推出了旨在帮助本土ISV、SI做生意的“星火33”应用同盟军计划，使紫光与SI、ISV在解决方案层面上的合作更为紧密，尤其是在此支持计划下，SI、ISV的素质普遍有了提高，i系列的业务近两年也有了显著提高。邓进称ISV、SI是i系列的“元气”，他现在是在用“人”赚钱。

如今，邓进每周都有一半时间是与渠道伙伴在一起。但与以往不同的是，现在他见到渠道必问三个问题是“你做项目解决了用户什么问题?是在什么平台做的应用开发?你的应用软件开发是谁做的?”——而不是像以前那样只问销售数字。

5年的应用开发工作，为邓进做渠道管理工作深深地打上了应用烙印。因此，现在的渠道形态才是他所希望的，“i系列不是一个单一产品，因此对客户需求的了解决定了其前景。”现在对于渠道伙伴而言，销售i系列是低风险投入，因为是跟用户签了合同后才拿货。

渠道更贴近应用

2005年，IBM系统与科技事业部发布了以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为三大核心方针的“蓝旋风计划”，特别强调建立健康的渠道生态系统，其实质就是与合作伙伴“共生共荣，利益共享、责任共担”。作为该项战略的重要组成部分，清华紫光把“星火33计划”推广到更多的城市和地区。

良性做生意，成为邓进追求的渠道目标——不仅看渠道深度、还要看渠道广度和密度。邓进说：“现在，我们和渠道一起分析市场，一起分析客户需求，一起制定策略，一起参与发展，以达到共赢的目的。实际上是大家一起玩儿价值。”

“只有用解决方案‘拴住’了客户才会有长远的发展”，这是邓进对应用的深刻理解。“市场在不断变化，用户需求也在不断变化，越贴近客户的应用，会越走近他的业务，等于与他融合在一起了。”邓进说，目前他的职责是在应用软件技术领域给予渠道伙伴更多的帮助，以帮助渠道商修炼“元气”——提高他们在市场上的核心竞争力。今年，邓进所在的通用产品事业部又成为IBM软件分销商，这样既拓宽了ISV、SI的生意机会，更有助于解决方案的集成和销售——支持平台产品最终还是靠应用来拉动。“应用驱动是硬件销售的前提，通过应用驱动才能带动销售。

在邓进的渠道生涯中，最令他满意的还是2005年。无论是销售额、客户满意度、重点客户的维护度，还是内部工作流程的顺畅度，他都比较满意的。尤其是6月份清华紫光通用产品事业部与核心代理商的“大漠之旅”，更是让邓进感受到了i系列与渠道合作的紧密度。

邓进的坦诚、执着使许多合作伙伴成为邓进长久的好朋友。他说，这是在价值观认同的基础上对业务的认同。“我对渠道很感兴趣，只要还有一口气，就要继续耕耘。”邓进的激情令人感动。